登录 | 地图 欢迎访问【UZ导航】
当前位置:网站首页 > 推荐 > 自媒体 > 正文

(内部)头部主播的选品规律,李佳琦薇娅罗永浩辛巴直播间选品数

admin 2020-12-12 167 浏览 0 评论

高毛利、体验性强、复购率高、冲动型消费的品类,在直播中有更好的转化效果。


 


作为制造业大国,中国约有3000万中小商家在电商上卖东西,他们就像森林里的猎人,保持敏锐的嗅觉,时刻盯着新生的流量洼地。 


即使线上购物渗透率已经超过了25%,电商公司依然在想尽办法扩大市场份额,直播是最新的成功尝试。主播的收入一般包括坑位费和销售抽佣,头部主播的坑位费几万元起步,例如有媒体报道,头部主播里李佳琦双11当天,零食品类的坑位费为6万元,佣金率20%起;美妆、生活类产品则按照佣金率的高低,坑位费也有所不同,15万元起步。 


在直播带货的当下,我们统计了四位头部主播(淘宝直播上的李佳琦、薇娅;抖音罗永浩;某手辛巴)近一个月的直播数据,这四位主播各有特色,来看看哪些商品适合直播?哪些容易“翻车”?头部主播的选品有哪些规律?


 


什么样的品类适合直播?


由于淘宝直播的公域流量特性,主播必须非常勤奋,尽量选择日播,并且播放时间也要足够长,否则流量流失比较明显。所以我们可以看到,李佳琦和薇娅的直播往往长达3小时,并且几乎是日播。 


淘宝因为SKU丰富,所以李佳琦和薇娅的选品也几乎覆盖全品类。相比之下,薇娅比李佳琦的品类更丰富,覆盖了更多母婴产品。 


 


1、李佳琦 




近一个月内,上李佳琦直播间的共有600多件商品,其中销售额最高的20款产品中,美容护肤类占7席,食品占4席,个护器材和服饰分别占3席。这头部20款产品总共实现了3亿元的销售额。 不过值得注意的是,7月8日超高的单日GMV,是“零食节”创造的,可见零食品类在直播上多么受欢迎。李佳琦也为此提前准备了很久,包括邀请用户来提前选品。



李佳琦很早就在为零食节做准备 



李佳琦销售额前20名


 


在销售额末尾的20名中,我们可以看到“翻车”最多的是美妆类产品,占有8席,当然美妆也是李佳琦卖得最多的品类,总有一些选品失误可以理解;还有5款食品、3款美容护肤产品也不太受消费者喜欢。末尾20名的总销售额仅有247万元。



 


李佳琦销售额后20名


 


2、薇娅 




薇娅的选品更加丰富,侧重服饰类。薇娅每月都会有“服饰节”,这也是单日GMV的高峰时刻,例如6月24日和7月19日都是薇娅“服饰节”。


与李佳琦一样,薇娅在零食类目也表现不错,7月8日的零食节也出现了GMV高峰。


近一个月内,薇娅共上线了1100多件商品,其中销售额最高的20款产品中,服饰类占8席,食品占4席。


但我们还能看到薇娅的前20名爆款中还有绿源电动自行车这样的产品,可谓选品更加多元。头部20款产品总共实现了4.9亿元的销售额。



薇娅销售额前20名


在销售额末尾的20名中,我们可以看到“翻车”最多的是首饰和食品,各占有5席,也是卖的越多,选品同样会出现失误;还有4款美发和美容护肤产品不太受消费者喜欢。末尾20名的总销售额仅有57万元。




薇娅销售额后20名


由于卖服饰比较多,服饰属于非标品,比起美妆大牌商家规模整体偏小,这时候供应链管理非常重要。商家要备多少货?万一卖得太好货发不出来怎么办?万一卖得不好库存如何处理?这些都是主播团队需要深耕的能力。


薇娅在直播时,如果出现售罄,会反复和商家沟通,确定他们几天内可以发货,即便预售时间也一般会控制在7天内,而且都会征求直播间观众的意见,在这方面非常小心。 


 


3、罗永浩 


而对于罗永浩来说,由于聚集了大量专属粉丝,流量有些私域性质,所以采取了周播的形式,直播次数相比李佳琦和薇娅大大减少,选品上3C数码侧重大。 最近60天内,老罗共上线了300多件商品。在销售额前10名中,主要是3C数码、小家电等,甚至还有白酒,男性特征十分明显。前10名共卖出了3500万总销售额。




罗永浩销售额前10名


在末尾10名商品中,包括3款肥皂、唇膏、牙膏个人护理产品,还有一些不成功的服饰和小家电,可以看出老罗不那么适合卖这些生活化的商品。末尾10名仅卖出了的27.3万的总销售额。




 


罗永浩销售额后10名


不过,老罗的总流量下滑较为明显,观看人数的下滑也导致了销售额的下滑。几次明显的“翻车”事故,比如把产品名字、参数读错,对产品本身不熟悉导致直播中介绍的没有吸引力,都带来了一定的负面效应,这说明直播电商不能以单纯的流量变现逻辑来看待。




4、辛巴 


相比之下,李佳琦、罗永浩都没有自有商品,更多的是建立供应链库,自己具备的核心能力是选品。


辛巴是头部主播中最特殊的,他和团队深入供应链,采取了外采供应链+自有供应链模式,白牌商品是头部主播中数量最多的,是C2M模式的最新尝试。


在流量端,辛巴也孵化了很多主播“徒弟”,虽然本人是周播形式,但徒弟们加在一起覆盖面更广。 




 


总之,高毛利、体验性强、复购率高、冲动型消费的品类,在直播中有更好的转化效果。


另一个影响因素是消费者对价格的熟悉程度,例如美妆之所以卖得好,就是因为大多数女生都比较清楚价格,此时如果能有不错的折扣力度,很容易引发冲动型消费。但如果是一个大家对价格没有认知的新品类,效果就不一定好。 


直播选品价格过高也是致命伤,吴晓波直播就在这一点上犯了错,他选了26个商品,囊括了零食、日用品、家电等多个类目,小到鸭脖,大到万元左右的橱柜和智能马桶,一下将直播间客单价拉高了几个档位。再加上表现力较差的干货知识讲解模式,导致直播体验也非常冗余。 


对于复购率低的品类来说,做直播更像是一锤子买卖。因为在一次大流量导入之后,短期内的复购基本不大可能,如果店铺缺乏足够丰富的SKU,整个店铺品牌的复购也会很缺乏,这些通过直播带来的流量,很快会流失掉。这种情况下,一次直播就只是一锤子买卖,很难产生更高的品牌溢价。 “目前,头部几位主播从选品到前期准备已经比较成熟,不太容易翻车。但直播其实也非常看主播的临场发挥,所以有一定的偶然性。”一位品牌创业者如此总结。 同样一款产品,最终销量如何,跟主播对产品的熟悉程度、认可程度、临场发挥、现场演示效果都很有关系。


比如同样一款面膜,如果直播的时候主播可以现场敷在脸上,然后再给予三分钟的讲解,与只是拿着一个包装盒在那里讲解,其中的差距会非常大。在品牌方越来越重视直播ROI的当下,主播也需要更成体系化的准备。


 


直播电商可能造成哪些更深远的影响?


直播将为电商带来两个深远影响,一是打开了部分非标品类的线上渗透率天花板,例如珠宝;二是网红直播们不断深入供应链,越来越靠近货源,而中国的供应链又十分成熟,这有可能会诞生新品牌。


在货架搜索式电商的时代,图文形式非常适合标准化程度高的商品售卖,最典型的就是3C及家电,它们有着统一的产品指标体系和价格体系。而对于像珠宝、家居家具等品类,线上购物的渗透率很低。


但直播改变了这一点。“在快手上卖玉石”成为新的热点,传统的图文形式无法介绍珠宝玉石的特点,比如石头的成色、标价差异的原因等等,永远需要专业的导购人员与消费者深入沟通。


而直播成为弥合沟通成本的有效方式,显著提升了珠宝玉石品类的购买转化率和线上渗透率。 另一方面,网红主播们为了观众“所见即所得”的体验感,不断深入产地,对于那些传统电商触及不到的领域有奇效。


最初,珠宝/古玩是快手带货排位靠前的品类,例如主播深入生产基地,拿到一块翡翠后,把商品优缺点分析给粉丝听,征询有意向购买的粉丝,主播砍价,协商一致后,主播收取一定的代购费和佣金。这种模式还延伸到了拖拉机等品类。 


在此基础上,下一个阶段的深入供应链,将带来C2M式的转变。当然,对于仅为品牌带货的李佳琦而言,自建供应链似乎暂时是一个性价比低的选择。但对于积累了自有供应链的辛巴团队来说,货品的重要性不言而喻。 


最近,我们已经能看到很多新消费品牌迸发出活力。例如自嗨锅、元气森林、完美日记、花西子、三顿半等等,它们主要集中在食品饮料、美妆个护、小家电等品类,这些领域高毛利,可以支持较高的营销投放;并且制造门槛低,已有成熟的供应链,新品牌无需自建工厂,可依靠OEM、ODM模式迅速扩张。 





所以,初创品牌只要会设计和选品、懂营销和运营,就可以依靠代工,以轻资产的模式迅速扩张。甚至可以实现短周期、小批量的柔性供应。


像美妆品牌完美日记,从2017年到2020年一共备案了近千个SKU,其中大多数都为代工厂生产。 直播的发达也将带动这些高颜值、高频、低单价品牌的销量,这些品牌本身也擅长通过新方式触达消费者,营销与销售链路都将更短。 在娱乐中卖东西一直是品牌商的最高段位,美国著名的玩具公司孩之宝就是完美例子。


我们熟知的系列电影《变形金刚》,其实也可以说是孩之宝公司的产品宣传片。孩之宝先与漫威合作推出了《变形金刚》的漫画版,后又与派拉蒙影业合作,拍摄了系列电影。 玩具也符合高毛利、低单价、体验性强、冲动型消费的特点,这一系列成功的展示,令孩之宝的产品销量大增。而我们在直播电商中也能看到类似的底层逻辑。 


换一个角度想,其实《变形金刚》是孩之宝公司的“超长宣传片”。 不过,火爆的直播电商最近开始爆出“翻车”或是“流量造假”的新闻,有人甚至质疑直播电商是否全是泡沫?我们觉得还远未到临界点。 根据阿里巴巴的数据,其淘宝直播功能在2019财年产生了超过2000亿元人民币的GMV,仅约占阿里巴巴总GMV的3%。这其实能说明直播电商还远未到头,随着未来新玩法的出现,还有很大的提升空间。


相关推荐

抖音创作内容一键同步到头条号上,只需要3步
  • 抖音创作内容一键同步到头条号上,只需要3步
  • 抖音创作内容一键同步到头条号上,只需要3步
  • 抖音创作内容一键同步到头条号上,只需要3步
  • 抖音创作内容一键同步到头条号上,只需要3步
百家号与爱奇艺号内容如何互相同步?

方法一:在账号权益-百家号设置里进行关联和绑定操作1、登陆百家号,在账号权益-百家号设置-账号关联里,点击“立即关联”image2、阅读协议,点击开通image3、登陆爱奇艺号的自媒体账号后,勾选允许...

什么叫ocpm、ocpc、ocpa?

大家在做头条、百度信息流广告投放的时候经常看到出价策略有ocpm、ocpc、ocpa,这些到底是什么呢?和cpm、cpc、cpa有什么不同?今天uz给大家科普一下这些概念。所有的出价策略前加的单词“o...

快手MCN怎么邀请达人加入机构?

入驻好快手MCN之后很多客户咨询如何邀请达人加入机构,今天就给大家梳理一下邀请流程1、登录快手机构服务平台2、点击用户运营-成员管理-添加成员3、填写达人信息请注意确保待提交的账号信息准确无误,新增成...

什么是T豆?

1、什么是T豆T豆可以在百度公司特定的产品平台(包括百度贴吧、百度、好看视频、全民小视频)特定场景中使用,具体以百度公司实际提供的场景为准。2、如何获取T豆百度公司为每个注册用户开设"T豆账...

腾讯看点直播入驻服务商清退通知

关于腾讯看点直播入驻服务商的清退通知: 经核实,以下73家公司在作为腾讯看点直播服务商期间未按照服务商协议和服务商政策要求开展相应业务,未完成服务商考核要求。根据腾讯看点直播服务商协议和服务...

淘宝档口主播服务商入驻规则

淘宝直捂人人皆主播万物皆可播M淘宝档口主播服务商招募计划淘宝档口主播服务商:是淘宝官方认证,为商家提供直播赋能、淘宝主播孵化、直播人才培训、供应链货品组合和直播间硬件设施等相关服务的专业直播机构;负责...

抖音「游戏发行人计划」MCN机构合作计划 - 1月公开版

一、平台介绍「游戏发行人计划」(原「游戏达人推广」)是一个立足于抖音生态的集合小游戏、休闲手游、重度手游的多品类一站式内容营销平台。目前平台拥有超过百款在线任务,日均汇集上亿流量。平台建立以来,已经成...

快手机构与主播达人解约审批操作指南

解约规则1.机构与成员属于合作关系,若机构出现违约情况,则合作终止,需按平台要求办理解约;若机构未出现违约情况,成员申请退出机构需满足退会条件。2.机构如申请解约,机构需7天内线下沟通了解具体情况后...

全民小视频钻石收益说明

收益说明1,总钻石为您在全民历史获得的总收益。2.1000钻石=1元3,钻石到账会有1-2日延迟。4直播显示收益为分成前的收益,实际收益会根据分成比例进行结算。5,任何参与活动的用户不得修改页面参数,...

快手达人怎么加入磁力聚星赚钱?

什么是磁力聚星快手官方推出的达人生态营销平台,让内容和生意一拍即合。一、平台简介磁力聚星是快手官方推出的达人生态营销平台,撮合客户营销需求与达人变现诉求。客户根据推广需求选择达人并发布视频或直播推广订...

不灭的创作、不凡的一年 —— 搜狗号 2020 年度榜单(下)
  • 不灭的创作、不凡的一年 —— 搜狗号 2020 年度榜单(下)
  • 不灭的创作、不凡的一年 —— 搜狗号 2020 年度榜单(下)
  • 不灭的创作、不凡的一年 —— 搜狗号 2020 年度榜单(下)
  • 不灭的创作、不凡的一年 —— 搜狗号 2020 年度榜单(下)
抖音直播百万粉联运政策

粉丝量超过100万的主播如何联运加入公会?一、联运要求和福利1:联运主播要求粉丝数:抖音粉丝数≥100万(互通粉丝数不算)状态:低活+低营收身份:无公会,未和平台签署过合约2:联运公会标准公会数据:2...

微信推出“微信豆”用于视频号直播打赏!网友:想起了Q币
  • 微信推出“微信豆”用于视频号直播打赏!网友:想起了Q币
  • 微信推出“微信豆”用于视频号直播打赏!网友:想起了Q币
  • 微信推出“微信豆”用于视频号直播打赏!网友:想起了Q币
  • 微信推出“微信豆”用于视频号直播打赏!网友:想起了Q币
抖音帐号高阶玩法-数据化运营,懂了这个,视频想不爆都难

对于短视频创作者来说,头发逐渐稀疏,绞尽脑汁想着怎么出爆款已是常态。但同时,流量不够,流量不准,内容运营玩法不能有效作用到后续的企业活动经营转化却是不得不面对的事实。那么,有没有什么行之有效立竿见影的...

取消回复欢迎 发表评论: