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五步销售法提高你的直播间成交率

admin 2020-07-16 93 浏览 0 评论

   想要把东西卖出去,需要的技能可以用8个字概括:深研人性、投其所好。


    今天跟大家分享的是直播带货的“五步销售法”的逻辑套路。


    这样的逻辑结构框架能够将大多数的导购风格容纳其中,所以不管你是哪种风格,都可以按照这种配合得紧密无间又层层深入的展开,拉近粉丝距离,提升停留时长、点击率、转粉率以及成交转化率。


    总的来说,要想提高销售时的语言能力,需坚持“一万小时定律”:不停地说、不停地模仿、不停地创新,这三点就是成功秘诀,主播销售能力的训练并没有捷径可走,谁对自己更狠,谁就更容易成功。


    五步销售法分5个步骤,分别是提出问题、放大问题、引入产品、提升高度、降低门槛。

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    一、提出问题:提出消费痛点及需求


    现今的消费市场,正在经历着从“主动消费”向“被动消费”过渡的阶段,因为人们生活水平提高了,大部分消费并没有那么“紧迫”和“明确”。这样会导致一个有趣的现象:


    比如我们周末无聊了要去逛街,可能心里的想法是去看看有没有好看的围巾去买一条,但实际的结果很可能是买了3双鞋子回来。


    首先想买围巾的想法也不是很紧迫,自己家里可能还有几条,并没有到了一定要更新换代的节奏。


    其次在逛商场的过程中,被动的得到了购买鞋子的理由,虽然鞋子也不是非常紧迫要去购买的,由于经济条件还算允许,有足够的购买理由来消费一些心头好,索性买了也就买了。


    而看直播的人大部分都是被动消费,好奇看一看,看着看着就剁手了。


    分析完了以上,那么合理的叙述营造一个消费场景,给人以身临其境的感觉,并提出在这个场景下对某些产品的需求就显得至关重要了。


    所以提出问题的关键在于巧妙的营造现实的不难理解的消费场景引起内心感受共鸣。


    举个例子:夏天很重要的一点就是防晒。那么不论是讲防晒衣、防晒霜或者最新的防晒膏的时候,前期最好要铺垫一下感受,浅浅的提出困扰,并让这些困扰成为直播间里瞬间活跃的话题。


    不要太假太夸张要从现实中来,从一句简单的抱怨开始。


    这样说:今天又是个暴晒天啊,就羡慕那些皮肤晒也晒不黑的人,我的皮肤就是一晒就变黑,所以虽然很喜欢夏天,但是夏天的暴晒却让我非常痛苦。‍


    聊天式地提出问题,并让这种“问题”成为活跃直播间的话题。

    二、放大问题:粉丝会遇到的问题放大


    放大问题要全面和最大化,把大家忽略掉的问题隐患尽可能的放大出来,甚至放大到生理、心理以及情感上也不为过,但是切记不要造成“恐吓营销”,不要夸大其词点到为止。


    结合以上的例子,把不做防晒的危害放大到一个高度。


    这样说:现在才刚刚进入初夏,要到秋天还有好几个月时间呢,不管怎么躲那到时候我也要变成黑人了,话说一白遮白丑,其实我不是怕黑,其实最重要的是怕丑!(把晒黑上升到(把晒黑上升到变丑的层级)这样就没法见人了,而且紫外线有很多危害,吧啦吧啦……好可怕。‍


    三、引入产品:以解决问题为出发点


    继续以上的例子,所以防晒很重要、很重要、很重要,那通常都有哪几种防晒的方法呢?


    可以穿防晒衣啊、还有防晒霜、喷雾、最新的防晒膏等等,然后逐一的引入产品。‍


    但是这里还不要详细讲解产品,hold住,先讲这些产品能解决之前提到的一些问题,先把问题解决掉,把好的结果愿景展现给大家。


    强调一点,此时不要详细介绍产品,千万要稳住!

   四、提升高度:详细介绍产品


    通过行业、产业、品牌、原料、过程、后勤等等其他视角增加产品本身的附加值。


    这个阶段就是展示雄厚的专业知识的阶段了,从行业的角度上讲防晒产品的发展、演化。


    对比不同产品的优劣点,然后详细讲自己推荐的产品的亮点,逐渐的引入此款产品的周边一些背书资源,品牌、工厂、流行趋势、明星露出等等,让观众对这款产品产生一个仰视的心理态度。


    五、降低门槛:优惠信息讲解


    兴奋的讲解优惠、渠道的优势、独家稀有紧缺等等,降低最后的购买心理防线,又称为“临门一脚


    这一步就很简单了,算账说节省了多少,讲过程为什么主播有这个产品的合作,看重这些渠道哪些点,有多么难得就可以了。注意临门一脚的情绪把控。


    如李佳琦卖东西,到最后都会很激动,兴奋地告诉大家优惠信息,并吆喝着大家:“OMG,买它!”


    好,以上就是一个基本的逻辑套路“五步销售法”的详细拆解。

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